第五章：大萌动（第33/56页）

从第二天开始，杜景伤就开始在北京的公园街巷四处乱逛，北京最大的特点是闲人多，这非常符合他的口味。象许多老北京一样，他每天出门先买份报纸，挟在腋下，遇到路边有看报的老人，他就踱过去，找机会同对方拉上话，先国际后国内天下大势论过，再把话题扯到保险上，他对每一个人一成不变的使用这种说辞：“……保险这个东西吧，很有意思的，越是需要的，保险公司越是不卖给你，比方说生病的病人，比方说遇到了交通事故的人，还有一类跟你差不多的……你别误会我这不是指你，因为身体或年龄的关系，也不在保险公司的服务之列。保险公司毕竟是公司，不是慈善机构，赔本的生意做不起的，归根到底，保险只卖给那些相对来说社会地位比较重要的人群……”这一番指槐骂桑下来，客户多半会勃然大怒：“什么？我买不起保险？瞧不起人是不是？今天我非要买一单给你看看！”

虽然这一招激将法大多数时候也并不都是管用，但是一个月下来，他还是成功的做成了两个单，数目虽然不大，却解决了他的基本生存问题。再此之后他把营销话术精心锤炼，目标选择也不是象以前那样急功近利，首先要做的第一件事是培养客户对他的熟悉程度——在此之前的买了保险的绝大多数客户，都是故意撇开他买别人的，你这外地人不是瞧不起咱吗？咱还瞧不起你呢——等到客户成了朋友，他再把话术端上桌。

这一次的效果立竿见影，杜景伤很快在保险行业站稳了脚跟。

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这么看起来，杜景伤的事业经过小小的磨难，理应是一帆风顺，根本用不着张涵以一个弱女子的身份去搬煤气罐养活他。但事实的确如此。

实际情况是，张涵一直是杜景伤的投资者，她模仿杜景伤的营销方式，却很不成功，反而得罪了花费了很大力气才培养的为数不多的客户。最让人哭笑不得的是她邯郸学步，竟然忘了自己以前是怎么做的，学了杜景伤的方法后遇到客户就忍不住讥讽对方两句，尽管大脑拼命的在警告自己千万不要千万不要，这种伤人的话一旦说出口就无法挽回了，却仍然忍不住说出来，其结果是迫使客户忍无可忍的当场发作或翻脸。也许正是从她的失败学习中，杜景伤悟到了模式的不可套用性。但不管怎么说，杜景伤的业绩在上升，她的收入却越来越没有保障，这时候杜景伤找到她，向她提出了一个建议，由她提供所有的潜在客户，交给杜景伤去搞营销，成功了的话，她就在杜景伤的提成中再分成，张涵别无选择，就同杜景伤签了一份合作协议，两人正式展开了合作。

但是这个合作却差一点中途夭折，杜景伤运气太坏，在一次拜访客户的途中，他被一条八个月的圣伯纳犬扑倒了，还在他的大腿上狠狠的咬了一口。这条出生不过八个月的圣件纳犬个头高达六十公分，体重很有可能超过了杜景伤，要不然也不会那么容易的将他扑倒。犬的主人是一个光着膀子，穿着大裤衩子，外表很象板儿爷的胖子，看到自己的爱犬扑倒了一个外地人，他很不高兴的皱起眉头，骂了一句：“笨喽你别逮什么都乱咬啊，脏不脏啊！走，咱们回家吃兔肉去。”就吆喝着拉着犬走开了，杜景伤忍着钻心的剧痛爬起来，追上去还想理论一番，却被圣伯纳咆哮着回过头来，做势欲扑，吓得他一瘸一拐的掉头跑开。

后来杜景伤见过许多光膀子穿裤衩的北京老爷们，却再也没有见到那个牵圣伯纳的胖子，胖子好象是一滴水，消失在北京的人海中。可是杜景伤却为胖子的圣伯纳付出了惨重的代价，圣伯纳那一口撕下了他大腿上好大的一块肉，连白色的肌健都暴露了出来，鲜血狂喷不止，在宣武区医院缝了十二针，还在病床上躺了两个星期。躺在病床上后杜景伤还不死心，企图向医生大夫推销保险，但一个连生活都无法自理的病人在专业形象上的威信不足，一单也没有做成，还被一个护士警告说：如果他再这样发神经的话，下次查房就直接把他送精神病院去了，杜景伤这才知趣的闭了嘴。

经过一段时间的观察，确信杜景伤没有被传染上狂犬病，医院这才允许杜景伤出院，但是医生警告他说，狂犬病菌潜伏的周期极长——长达三十年之久，建议他定期回去复诊，三十年这个数字吓呆了他，回到那间简陋的房间里，杜景伤一下子瘫倒了。